第一百一十九章 深不可测的实力

　　魏晨深深吸了一口烟，说道：“有效建立初期的客户关系，尤其是大客户关系首先基于对大客户的系统认识，也是一种逻辑认知。

　　这也是为什么宏达瑞通对自己一线的高级销售进行周密的培训，反复不断的培训，而培训主题一而再再而三的就是客户需求分析、客户动向分析、客户近期问题。

　　唯一的目的就是让销售从基础上获得对客户的认识，一种系统的、逻辑的、客观的认识，从而成功影响客户的左脑。

　　一个卓越的销售员，其左脑实力并不难。

　　现实中，企业大量的培训资源都集中在了销售顾问的左脑部分，比如提供大量的市场案例、逻辑分析、产品知识。

　　而华夏长达12年的基础教育、4年的高等教育中培养的也都是左脑实力，难在运用右脑的实力。”

　　邹飞接着说道：“百问不倒能考验销售员运用右脑的实力，而且能够从客户左脑的问题开始逐渐推向其右脑的回答。

　　对自己产品解决客户问题的透彻认识，不仅是对产品技术、特征等有所了解，也要对客户需要这个产品的情况有透彻的了解，在沟通中表现出一种深不可测的底蕴。

　　这种深不可测的实力，也是从左脑开始逐渐引导客户的思考向右脑转换，并成功影响客户的。

　　深不可测往往从客户的问题开始，甚至深入到客户自己都没有完全意识到的问题方面。

　　如此说，在一个钢琴店里，一位销售员对满腹疑虑的客户这么说：其实，选择一款这么昂贵的钢琴确实要慎重。

　　以往一些用户采购钢琴比较在意品牌。

　　但是，在钢琴的使用过程中，重要的是钢琴周围的环境，比如空气中的潮湿程度，孩子在练习钢琴时手指与键盘接触时的感觉。

　　此外，钢琴外型用的材质对音色传递的影响也会促进孩子对音律的感知，进而影响孩子对音符的把握，从而形成相当精准的听音能力。

　　当他这么说完之后，一定会让客户信服！

　　对于这样的客户，你在采购后一个时期内有机会访问他，问到一些术语，比如音符、音律、音色、质地等，他的回答可能是含糊的。

　　但是，他一定会说告诉你：某某销售员相当专业，他懂的非常多，他还推荐朋友到这个销售员那里去购买，甚至要求销售员一定介绍一个好的钢琴教师给他。

　　深不可测的效果就是让客户五体投地地信服，因信任而将其它相关的事情全权委托给你。”

　　魏晨用赞许的眼光看着邹飞说道：“这其实是基于左脑的大量准备、大量的演练达到的效果，从而引导客户的思考向右脑转换，并成功影响客户。

　　卡耐基在《人性的弱点》中提出了人际关系的三大法宝，分别是：

　　（1）真诚地对别人感兴趣；

　　（2）微笑的力量；

　　（3）记住别人的名字。

　　这三个法宝的应用能力，其实就是右脑实力。

　　销售过程中非常重视对客户的提问，提问其实就是一种好奇，一种关注和关心，一种试图解决问题的倾向。

　　人们对他人提问的最初印象是，既然你都考虑到这个问题了，那么你一定有解决方案或者建议，否则你就不会提问了，这就是右脑感知的结果。

　　任何人都无法逃脱右脑的影响。

　　在人们沟通中，有意识用左脑思考并给予缜密回答的机会很少，相比右脑本能地回答和说话的人来说，左脑回答仅仅占15%的机会。

　　所以，充分调动客户的右脑，直到你确信建立了足够的信任、相知以及认同以后，才可以控制客户的思路向左脑转移，这再次需要左脑实力部分来展示了。

　　透彻理解，并应用人际关系之间的制约及牵制力，烘托一种气氛，建立一种标识的能力，只要客户之间讨论事情时，只要遇到一个涉及到标识的话题，自然就想到了销售员。

　　比如，赠送客户中央电视台春节晚会的现场票，坚持两年。

　　只要再到春节，客户就会想到，这个销售员怎么最近没有过来了，或好久不见了。

　　一年一度的宏达瑞通与客户的保龄球赛所建立的就是标识。

　　一个高级销售的右脑实力体现不仅可以通过稀缺资源来实现，也可以通过其他形式实现，比如，通过提高销售对艺术的欣赏能力或其它兴趣爱好来实现。

　　另外，自我解嘲也是一种充分体现让步拉近距离的方式，让步是给客户一个感觉。

　　注意！是感觉，不是逻辑思考！

　　比如，客户要求降价，并信誓旦旦地说，只要你今天同意将价格让步5%，就签约。

　　此时，尽管你有这个权限，也千万不能立刻答应，因为此时并不是左脑作用，客户并不是用左脑来思考的。

　　一旦你同意，就会陷入对方‘我最后还要向领导汇报一下‘的圈套。

　　所以，在这个时候，要充分利用右脑对右脑：我真想就同意了，真想咱们可以签了。

　　这样吧，如果你将订货量增加20%，我就冒着被公司批评撤职的风险同意降价5%。

　　这就是典型的右脑力量。

　　全脑博弈的学术说法是LPRS，即左脑计划，右脑销售。

　　对于大客户关系，或者以大客户为目标的销售来说，要清楚地了解大客户是左脑决策，右脑感觉。

　　可以通过大客户的右脑来建立一种牢靠的感觉关系，并通过满足其组织利益影响他们的左脑决定。”

　　……

　　燕京的十月是最迷人的季节，盛夏初秋的浮躁被荡涤的一干二净。

　　这个时候，独有的澄澈、质朴、壮美、古老、现代以及最动人的人间烟火，纷纷跃然而出。

　　这不仅是一座有着几千年历史文化沉淀的城市，也是一座充满现代生机而又规范的现代化国际大都市。

　　华夏文化和西方文化的交汇和融合，在这里被演绎的淋漓尽致。

　　心理学上有个洛克定律。说的是一个人要想成功，就得制定一个奋斗目标，同时更重要的，是制定实施目标的步骤。

　　有了专一目标，才能有专注行动。

　　销售注重的是实战，方淑敏在初期的销售工作中确实压力不小，但她从不抱怨，总是自愿接受更多挑战的机会，哪怕是别人需要的时候帮助打下手。

　　她觉得这样才能锻炼自己的综合能力，快速追上老人，并让自己尽快脱颖而出。

　　为了让方淑敏尽快熟悉销售流程，并且对业务介绍的思路和方法有一个清晰的认识，魏晨安排了两个老客户让方淑敏独立做跟踪维护。

　　三个月后又安排了两个刚开发的客户让她独立跟进，为的是让他学习在与客户建立信任关系的过程中，如何把合作重点准确传达给客户，培养自身对客户心理和购买动机的正确判断，学会准确捕捉客户的需求信号，清理客户的利益点和沟通思路，寻找服务价值给客户带来的利益点。

　　魏晨确实没看错人，方淑敏也没让魏晨失望，确实聪明，并且有很多独特的想法和风格，以及过人之处，在行业大客户销售方面上手很快。

　　在1991年底，魏晨安排的那两个当年开发的客户，顺利完成了合同的谈判和签约。

　　为了庆祝自己的在销售工作中取得的初步成绩，梁伯阳带着方淑敏来到了后海。

　　方淑敏在工作之余最开心的，就是和梁伯阳在一起的两人世界，分享心得和相互交流。

　　哪怕再忙，后海北沿的雪涵咖啡屋，依然是他俩每周末必去的地方。

　　因为那是他俩在燕京大学上学期间谈恋爱约会的地方。


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