第一百三十五章 以退为进，欲擒故纵

　　凡是做销售的心里都清楚，想要说服客户并不容易。

　　说服，就是让对方心服口服。

　　而不是表面上同意你的想法，而心里还依然坚持自己的观点和做法。

　　所以，在说服客户的时候，不妨采用一点战术，以便达到说服的目的。

　　最常用的战术就是以退为进，欲擒故纵。

　　也就是说，在说服客户的时候，故意把正话反说，故意装着不上心，减少和降低对方的防范心理和戒备之心，甚至敌对情绪。

　　尤其在对方越是上心的时候，越是要耐住性子，有意拖延出方案、介绍产品和报价的时间，制造与多次客户接触的机会。

　　每个人总是对于自己感悟的想法比较信任，相比于别人的说服更加没有防备。

　　所以，欲擒故纵正话反说，其实就是一种在沟通和交流中的话术技巧。

　　尤其在与客户接触的初期阶段，懂得适当的保持距离，这样能够避免客户对销售员产生厌烦和戒备心理。

　　想要抓住客户的心，就让客户对销售员上心，对产品上心。

　　最好的方法绝对不是盲目付出，穷追不舍，一味地介绍自己，往往采取以退为进和欲擒故纵的战术，更能产生意想不到的效果。

　　欲擒故纵是在销售产品时常用的一种计策，也是一种心理战术。

　　适当的推和拉，比一味的紧逼要有效果得多。就好比橡皮筋，如果一直让它处于紧绷的状态，最后不是断了，就是失去弹性。

　　销售员要达成销售目的，首先得跟客户建立起相互信任的感情。

　　对于感情，更需要适度的推和拉。

　　一个优秀的销售员，懂得把握好推拉的尺度，让客户的心跟着你的行动走，才能牵制住他的情绪和心思。

　　在这个过程中，什么时候推，什么节骨眼上拉，什么时候适当放手，什么时候步步逼近，什么时候是合适的时机，什么时候该收网，这个过程中的每一步，玩的就是心理战术，每一步的尺度都非常重要。

　　尺度把握的好，才能让客户不自觉的陷入销售员的魅力之中，自己说出问题的所在和最真实的需求。

　　客户面临的问题和客户的需求，这不正是销售员最想要的东西吗？

　　如果不知道客户在工作中存在的问题，不知道客户想要什么，滔滔不绝的产品介绍只能是枯燥无味的。

　　一旦知道了客户面临的问题，掌握了客户的真实需求，所有的销售解决方案才能有针对性，才能做到有的放矢。

　　当天下午，凌宇果然收到李小梅打来的电话。

　　李小梅在电话里告诉他，总经理李静明天下午要到外地出差，而且要出差一个多星期。

　　但是这个项目又比较着急，李总希望出差之前能跟凌宇见上一面。

　　由于明天中午以后的时间安排的比较紧，李静希望凌宇能在明天上午九点钟到公司面谈。

　　接到李小梅的电话后，凌宇立即对这家广告设计公司再次做了进一步的分析。

　　李小梅的堂姐名叫李静，人称李姐。

　　从小生活在燕京南区胡同里一个鸣虫世家，据说她祖上曾经是清朝宫廷的虫把式。

　　小时候跟着爷爷学习份虫，是燕京鸣虫圈子里有一定的名气份家，官园鸣虫市场里很多小摊贩每年冬季都卖着的油葫芦、蛐蛐和蝈蝈。

　　在改革开放初期，李姐南下到东南沿海一带，认识了不少那儿的朋友。

　　正因为结识了这帮朋友，李姐靠着卖鸣虫赚来的钱投入到俄罗斯边境贸易中，做起了服装、旅游鞋和电子表的生意。

　　接着，又在秀水街上赚了不少钱。

　　李姐为人豪爽，讲义气，做生意很务实，喜欢快刀斩乱麻，尤其讲究合作共赢。

　　1992年，是华夏改革开放中意义非凡的一年，其气势之磅礴，斗志之昂扬，犹如飓风掀狂浪。

　　如果说1978年的华夏开始了一段新的伟大征程，那么1992年的华夏便开启了一个伟大的时代。

　　此时此刻，李姐看到了华夏改革开放后各行各业经济的发展和机会，开始进军广告设计行业，成立了广告设计公司。

　　公司设在朝阳区国贸大厦附近的一栋写字楼里。

　　公司成立时间不到一年，虽然在行业内还排不上号，但已经小有名气，生意做的风生水起，大有后来者居上之势。

　　接到李小梅电话的第二天上午，凌宇比平时都起得早，仔细的把全身上上下下收拾了一番，头发梳的一丝不苟，又在镜子前照了好几遍，等到确认没问题后才下楼。

　　他担心上班时间堵车耽误了第一次的约定时间，考虑到路上时间和安全保险起见，没有开自己的二手夏利车，而是站在楼前等着出租车。

　　十五分钟过去了，马路上一辆空车也没有。

　　凌宇心里有点儿着急了！

　　接着，又等了足足十分钟，一辆出租车终于缓缓停靠在身边，司机打开车门下了车，走到车子右边，礼貌的为凌宇打开车门。

　　上了车后，凌宇对司机说：“师傅，尽量开快点儿，我跟人家约好时间了！”

　　司机立刻启动车子，并苦笑着对凌宇说道：“这位先生，这一大早上班时间，谁也说不准，我想快也快不起来啊，只能尽量吧！

　　再说了，从海淀区到朝阳区，即使一路畅通不堵车，最快也得一个多小时，如果您着急的话，我给您一个建议，听不听由您自个儿决定。”

　　司机接着说：“您这不是到国贸附近吗？不如坐地铁，前面不远就是地铁站，我给您送到地铁口，您倒两次地铁，在国贸站下车就不远了，前后用不到45分钟，如果您同意的话，这段路的车费我就不收您的了！”

　　听司机这么一说，凌宇心想：对啊！我怎么没想到坐地铁呢？在燕京这样的大城市，尤其是上下班高峰期，坐地铁至少在时间上能控制得住。

　　他立刻对司机说：“好！就听您的，在前面地铁站靠边停吧！”

　　车子终于停靠在一个地铁站边上，凌宇还是从兜里摸出五块钱递给司机，没等司机缓过神来，他已经快步进入地铁口了。

　　就在地铁列车的车门即将关闭的一霎那，他一个箭步，侧身挤进了拥挤的车厢。

　　凌宇平时很少坐地铁，尤其是在上下班时间。

　　没想到上午七点半不到的时间，地铁里就这么拥挤，车厢里像沙丁鱼罐头似的，根本动荡不得。

　　他进了车厢之后，好一会儿才缓过劲来，终于长长的喘了一口气。

　　接着，一股浓浓的刺鼻香味儿扑面而来，凌宇这才发现，眼前一位和自己差不多高的打扮妖艳的长发女子，丰满的身子紧紧贴着自己，而且不停地冲着自己挤眉弄眼的。

　　凌宇撇过脸，装作没看见。

　　但随着列车在运行中不断的晃动，凌宇发现那女子的下身不停地在自己的大腿间磨蹭着。

　　此时此刻，年轻气盛的凌宇被眼前这位女人撩得晕晕乎乎的，浑身火烧火燎的，他的脸顿时涨的通红，有点儿把持不住了。

　　就在这个时候，列车终于在前方车站停靠下来了。

　　凌宇顾不得到没到站，立刻转身冲出车厢。

　　就在他回过头的时候，车厢门缓缓关闭了，只见那个妖艳的女人正冲着他微笑地招了招手。

　　此时此刻，看着列车驶出站台，凌宇的脑子突然清醒过来，他收遍了全身的口袋才发现，钱包不见了！

　　顿时额头上冒出冷汗。

　　但他很快冷静下来，立刻来到公用电话旁，拨通了银行卡的挂失电话......

　　接着，又转了两趟车，终于来到了国贸大厦附近的那栋写字楼。


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